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大家保险集团总经理徐敬惠:后疫情时代保险业需重新审视银保渠道价值

人民资讯 2020-03-26 10:17:41

人民网北京3月25日电(申佳平)新型冠状病毒肺炎疫情发生以来,保险业在发挥扶危济困功能的同时,面临着不小的压力。如何化危机为生机,变挑战为奋战成为行业当前思考最多的问题。

大家保险集团总经理徐敬惠认为,疫情充分暴露出保险行业在渠道依赖和营销模式上的深层次问题,既涉及战略层面的渠道业务逻辑设定,也涉及操作层面的渠道管理精细化、数字化和智能化水平。

为探寻保险业未来发展路径,助力企业渡过难关,恢复正常生产秩序,“金台圆桌”人民战疫·企业对策共商会邀请来自保险行业的企业代表及专家,共议时下困境,交流突破之道,为保险行业高质量发展建言献策。本期“金台圆桌”由人民网主办,中国保险资产管理业协会协办。

本次会议通过“人民在线通”视频系统召开,9位企业代表以及来自国务院发展研究中心、保险资管协会、南开大学的多位专家学者参与讨论。

银保渠道的传统价值定位

徐敬惠指出,银保渠道自上世纪80年代引入国内,已成为助推我国保险业,尤其是众多中小保险公司高速发展的重要力量之一,被视作“快速做大规模、实现弯道超车”的战略性渠道。相应地,发展出相对粗放的“重规模、轻价值”的运作模式。

这一运作模式可以归纳为五个特点:一是以销售渠道拓展为出发点,二是以理财型产品销售为切入点,三是以资产端高收益为支撑点,四是以银行中收贡献为立足点,五是以资产规模快速扩张为落脚点。

“规模导向还是价值导向,是每家保险公司都要面对的战略选择。”徐敬惠说。

据了解,当前银保渠道已成为消费者购买保险的第二大渠道。数据显示,2019年整个行业银保业务原保费8975.9亿元,同比增长11.78%;全年新单保费5865.17亿元,同比增长10.43%;新单中趸交保费3836.40亿元,同比下降2.05%;整个银保中,期交占比34.6%,渠道占比30.29%。

线上化作业将成为常态

徐敬惠谈到,保险公司与商业银行之间仍处于浅层次的初级合作阶段,产品同质化、业务价值低、合作关系松散等问题始终未能得到有效解决。但随着保险行业专注主业、回归保障,银保业务发展发生了五个新变化。

首先,一些头部保险公司率先开启价值转型,经营重点转向基于客户需求的新业务价值增长,并对于银保趸交业务进行战略压缩。中小保险公司出现分化,一类通过推进与商业银行建立战略同盟,大力发展价值型产品;另一类则继续坚持做大银保规模,谋求价值跃迁。

其次,保险业的监管环境也有所改变。2019年8月23日,中国银保监会发布《商业银行代理保险业务管理办法》,对银保业务全流程作了明确规范,并首次要求风险保障型、长期储蓄型保险产品保费占比不得低于20%,为银保业务发展构建更好的环境。

第三,在客户需求变化下,商业银行开始积极拓展保险、基金、信托等其他金融服务,逐步向以客户为中心的全能银行、金融超市转型。

第四,渠道策略的变化。一方面,保险公司优先选择商业银行提供代发服务的优质企业客户,进行批量经营,开展团险产品销售。另一方面,对于企业员工,着力进行个人客户转化,开展个险产品销售,构建起公私联动的新型渠道策略。

第五,随着网上银行的兴起,商业银行线下网点开始撤并或升级,传统以线下网点为主的销售场景和作业模式近年来也逐渐向线上转移。尤其是在疫情期间,“无接触式”的远程服务能力成为业务持续开展的关键。

徐敬惠预计,在“后疫情”时代,人们对线下网点服务依赖的程度已难以恢复到之前的水平,线上化作业将逐渐成为常态。

保险业需要重新审视银保渠道的价值

在会议中,徐敬惠坦言,“过去银保渠道价值低、误导多、亏损大,主要是我们提供的产品出了问题。现在我们有必要对银保渠道价值进行重新审视和定义。”他表示,应注意银保渠道的五大优势。

第一,渠道优势。他认为,在一定时期内,银行网点对于特定客群,尤其是中高端客群,仍将具有不可或缺的作用。同时,网上银行通过在数字化、人性化、智能化等方面的不断努力,极大提升了客户体验,增强了客户黏性,有效承接了线下网点的客户需求,线上渠道价值凸显。

第二,客群优势。商业银行具有最广泛的客户覆盖度,拥有大量优质的个人客户资源和企业客户资源。

第三,产品优势。徐敬惠指出,受到疫情影响,国民风险保障意识激发,出于对生命和健康进行风险管理的需要,寿险、健康险、意外险等保障型产品将逐渐成为必选项。同时,受到资本市场波动加剧、刚兑打破、房住不炒等因素影响,各类金融工具价格波动剧烈,保险产品的跨周期资产配置价值和长周期防御价值得到了更好的体现。

第四,服务优势。“现在保险公司越来越重视‘产品 服务’。尤其是银行渠道,在围绕大众‘衣、食、住、行、玩、学、医、养’等需求主题,尝试共创共建服务生态圈,通过数据驱动,精准服务客户。”徐敬惠认为,保险公司应根据自身业务特点,发挥保险长期资金优势,不断加大健康养老医疗产业的投资布局,加大社会服务资源的整合,推出各种互联网远程医疗服务、药品福利、社区养老服务。

徐敬惠表示,最后一个优势是合作优势。一方面,银行与保险各自的业务特点和优势可以满足不同客户的多样化需求。另一方面,银保双方共同探索金融科技的应用,在移动客户端相互融合,方便客户操作,改善客户体验。

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